Integrazione fra Web e Retail: l'Automotive

I consumatori oggi vogliono un modo più veloce e più semplice di acquistare: hanno già molta esperienza con l’acquisto online di vari tipi di prodotti e servizi e ciò li rende meno disponibili a visitare molti showroom…ci sono consumatori che non vogliono dedicare intere giornate lavorative per andare presso un rivenditore per acquistare. Sanno esattamente cosa desiderano, vogliono effettuare online il loro acquisto e ricevere la fornitura a casa.

Alcuni consumatori oggi letteralmente “pretendono” questa estrema comodità d’acquisto: è semplicemente “comodissimo” e trasparente. Tante persone inoltre si sentono a disagio nell’andare da un rivenditore per le esperienze negative avute in precedenza: i troppi chilometri e le giornate lavorative dedicati per relazionarsi a venditori spesso impreparati, che poi dicono “devo chiedere al titolare“…tutte situazioni che rendono molto impegnativo effettuare un acquisto importante per comprare un bene durevole.

Di più, questa tipologia di consumatori cresce continuamente di numero, sono giovani (e meno-giovani) che preferiscono di gran lunga l’acquisto online al fine di evitarsi il rituale del “girare per negozi”.

I clienti vogliono ora selezionare, configurare ed acquistare online qualunque tipo di prodotto, anche beni altamente personalizzati e d’alto costo unitario. E’ il cliente che decide poi autonomamente se vuole effettivamente acquistare online o se preferisce invece recarsi presso un punto vendita per una spedizione d’acquisto “mirata”, efficace ed efficiente in quanto basata su tutte le informazioni raccolte durante il processo d’acquisto iniziato online.

Ovviamente ci sono distributori che si preoccupano di venire esclusi e di perdere così ogni opportunità commerciale; ma ovviamente nei settori come l’automotive e l’arredamento i modelli distributivi multicanale includono necessariamente i distributori per i servizi sul territorio…è semplicemente un altro modo (molto potente) per acquisire ordini, è uno strumento di vendita!
Alcuni distributori possono istintivamente temere per il proprio investimento pregresso negli spazi di vendita e quindi esprimere un’opposizione ad una simile evoluzione.

Al tempo stesso i distributori sono a loro volta “consumatori” per altri settori, e sono così in grado di apprezzare la comodità e la trasparenza dell’acquisto online, e sono quindi in realtà aperti ad una nuova strategia distributiva che gli permetta di raggiungere nuovi e più ambiziosi risultati di vendita.

Prendiamo le automobili: Volvo e General Motors, negli Stati Uniti e nel 2014, hanno fatto proprio quanto descritto.
General Motors per esempio ha lanciato il proprio programma Shop-Click-Drive e lo appoggia ora a 1.665 rivenditori presenti in tutti i 50 Stati dell’Unione: i consumatori possono ora acquistare online i marchi Chevrolet, Buick, GMC e Cadillac combinando la comodità del Web con un Servizio Clienti ed un’assistenza post-vendita altamente personalizzati.

Il programma è cresciuto progressivamente, e nel primo anno sono state vendute online 15.000 automobili; in più sono stati creati 110.000 contatti, fra i quali il 30% sono stati trasformati in vendite presso gli showroom dei distributori (con una percentuale di chiusura molto superiore rispetto al tradizionale traffico “non qualificato” che visita normalmente i rivenditori).

General Motors ha quindi integrato efficacemente Web e Retail, e grazie a questo modello distributivo ha venduto 48.000 automobili in un anno…131 automobili al giorno, festività incluse.

Automotive ed arredamento presentano certamente delle diversità, ma hanno anche molte similarità: si tratta in entrambi i casi di beni durevoli, a bassa frequenza d’acquisto, di alto valore unitario, personalizzabili, che richiedono necessariamente assistenza sul territorio sotto forma di “messa in strada” od “installazione”.
L’hanno fatto General Motors e Volvo per l’automotive e lo stanno facendo i brand di arredamento, alcuni già grandi, altri pronti a crescere.

ArredaSystem è la soluzione “chiavi in mano” per integrare Web e Retail nel settore arredamento: Area D. è a disposizione dei produttori di arredamento pronti a crescere.

(i marchi General Motors, ShopClickDrive e Volvo sono dei rispettivi proprietari e non associati in alcun modo ad Area D. Srl od al modello di business ArredaSystem).