Il Negozio Digitale, La Concezione - Parte 1/4

“Il Negozio Digitale, La Concezione” è il primo di una serie di 4 post nella quale racconto una sorta di mia visione “ante litteram” su Content Marketing, omnicanalità, “Everywhere Commerce“, “Customer Journey“, “Digital Retail e così via…

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Nel settembre 2009 Area D. ed ArredaClick erano la stessa cosa, ed eravamo una micro start-up con 3 persone, attivi da neanche 1 anno: al posto del “garage sotto il sole della California” (stereotipo sull’origine dei colossi tecnologici) noi avevamo una “stanzetta di 9 metri quadri con vista su Lentate sul Seveso“.

Allora eravamo solo in 3, eppure per il futuro immaginavo Area D. come una “fabbrica di contenuti”, per sviluppare content qualitativo sulle collezioni di arredo in vendita sul nostro portale.
Mi ero costruito un mio personale set di “equazioni ed addizioni per il business“: prima “Content = Visibilità“, e poi “Content + Visibilità = Vendita“, in pratica una visione acerba del potenziale di quello che oggi tutti chiamano “Content Marketing“.

…e per produrre Content di qualità, per sviluppare testi, foto e video “pensati” per favorire l’acquisto online, ecco che immaginavo uno spazio progettato proprio per questo scopo. In pratica sognavo di aprire per ArredaClick uno spazio fisico che servisse certamente per la vendita (quindi aperto al pubblico), ma contemporaneamente anche per lo sviluppo di contenuti (al servizio del nostro staff): in pratica uno spazio a cavallo fra il negozio di mobili, la sala posa e l’aula di formazione.
Era un sogno in effetti, e non è mai stato portato avanti. Ad oggi avrebbe in effetti una sua validità, e possiamo quindi forse vederla come un’idea “troppo in anticipo sui tempi” (sia i tempi di crescita di Area D. che i tempi di evoluzione delle dinamiche di consumo).

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Nel 2011 lavorai alla concezione di ArredaSystem Store, un modello di digitalizzazione dei Punti Vendita fisici concepito specificatamente per i negozi monomarca o per corner shop-in-shop.

Riprendo i miei scritti di allora:

Nei negozi di mobili gli spazi espositivi rappresentano un costo elevato (…) eppure il prodotto viene visionato brevemente: (…) è lontano dal prodotto che avviene l’analisi delle esigenze del cliente, viene sfogliato il catalogo cartaceo, visionato il Campionario dei materiali della collezione, calcolato il Preventivo, eventualmente conclusa la vendita e compilato l’Ordine.
(…) permette di trasformare lo spazio espositivo in una vera e propria area di vendita (…) e raggiungere (…) la continuità del servizio nel tempo e nello spazio
(…)
Due Modalità di Servizio si integrano strettamente lasciando libertà a Clienti ed Operatori di determinare in ogni momento la modalità migliore in termini di efficacia ed efficienza: (…) si configura così la sinergia continua fra Modalità Self Service e Modalità Vendita Assistita.

Nella Modalità Self Service gli utenti possono informarsi in totale autonomia attraverso l’uso di postazioni touch screen presenti sul punto vendita. Gli utenti (…) attraverso i propri smartphone e tablet possono consultare facilmente le schede informative e preventivare ogni prodotto esposto (…).
Nella Modalità Vendita Assistita con un semplice tablet (…) gli Arredatori / Venditori possono offrire all’utenza la propria consulenza e professionalità con in più il supporto del prodotto esposto ed avendo al tempo stesso accesso ad ogni tipo di informazione relativa a versioni, misure, materiali, colori, prezzi. Gli Arredatori / Venditori possono inoltre assistere i clienti alle postazioni touch screen aggiungendo il proprio “calore umano” ed esperienza: con questo tipo di assistenza si possono servire più clienti contemporaneamente permettendo loro anche di visionare dal vivo i campioni di materiali.

(…) si mantiene in essere l’importanza della consulenza personalizzata che un professionista dell’arredo può offrire (…) e di investire al meglio il proprio tempo (…)”.

Identificai 4 vantaggi principali (che trovo attuali anche nel 2017).

1- Aumentare il ritorno sugli investimenti in spazi espositivi: gli spazi espositivi vengono usati più a lungo ed in profondità, amplificando così i valori aziendali, la percezione di qualità dei prodotti e le emozioni trasmesse;

2- Aumentare la capacità ricettiva del Punto Vendita: in un negozio digitale ogni Arredatore / Venditore può servire contemporaneamente più clienti nella fase iniziale del Processo di Vendita, dedicandosi in modo esclusivo ad un cliente specifico solo nella fase finale di chiusura ed inoltro dell’Ordine: si massimizza così l’utilità degli investimenti rivolti alla creazione di traffico sui punti vendita potendo gestire in modo efficace i picchi nei momenti di punta.

3- Aumentare l’efficacia ed efficienza della forza vendita: la professionalità dell’Arredatore / Venditore entra in campo solo per l’aggiunta di Valore: il cliente si auto-seleziona svolgendo un lavoro preliminare sulla definizione delle esigenze aumentando drasticamente le percentuali di successo.

4- Garantire la continuità del servizio nel tempo e nello spazio: trovare sul Punto Vendita le stesse modalità di accesso alle informazioni che hanno spinto alla visita facilita notevolmente la capacità di orientamento e di scelta autonoma del visitatore; allo stesso modo un visitatore del punto vendita che prosegua la sua “visita” da casa (o da un qualunque dispositivo), troverà un’interfaccia conosciuta ed accessibile sul quale proseguire nel processo d’acquisto.

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Sono passati quasi 6 anni, e già allora ritenevo che dotare il Punto Vendita di tablet e touch-screen fosse un gioco da ragazzi…ciò che risulta tuttora veramente sfidante è costruire la piattaforma interattiva che deve “girare” su quei dispositivi, e in questi anni abbiamo proprio lavorato alle interfacce ed ai contenuti che sono alla base della piattaforma.

Nel prossimo post Il Negozio Digitale, Il Primo Progetto – Parte 2/4 racconterò di come queste idee siano evolute nel 2014 e nel 2015 per arrivare a definire il nostro format di “Digital Showroom“.